Выручка на маркетплейсе выглядит большой, пока из неё не вычли всё, что площадка, логистика и реклама забирают с каждой продажи. Считать стоит по каждому SKU отдельно.

Коротко

  • Юнит-экономика — расчёт прибыли на одну проданную единицу товара.
  • Если на одной единице вы теряете деньги, рост продаж только увеличит убыток.
  • Считайте от реальной цены после скидок, со ставками из кабинета и по каждому SKU отдельно.

Что такое юнит-экономика простыми словами

Юнит — это одна единица того, что вы продаёте: одна банка, один тюбик, одна упаковка.

Юнит-экономика отвечает на вопрос: сколько вы зарабатываете или теряете на каждой такой продаже.

Если на одной единице вы теряете деньги, рост продаж только увеличит убыток. Поэтому юнит-экономику считают до того, как вкладываться в рекламу и закупку.

Из чего складывается прибыль с единицы

Прибыль на единицу — цена, которую покупатель реально заплатил, минус все расходы на эту единицу:

  • Цена продажипосле всех скидок и акций, а не цена на витрине до скидки.
  • Себестоимостьпроизводство или закупка единицы.
  • Комиссия площадкипроцент от цены продажи. Ставка меняется — берите её из своего кабинета.
  • Логистика и хранениедоставка до покупателя и хранение на складе в расчёте на единицу.
  • Возвратыдоля возвратов, умноженная на стоимость обратной логистики.
  • Рекламарасходы на продвижение товара, разделённые на число проданных единиц.
  • Налогпроцент от выручки по вашей системе налогообложения.
  • Упаковка и маркировкакоробка, пакет, этикетка, коды маркировки.

Формула юнит-экономики

Прибыль на единицу = цена − себестоимость − комиссия − логистика − возвраты − реклама − налог − упаковка.

Маржа — прибыль на единицу, разделённая на цену продажи.

Цена безубыточности — цена, при которой прибыль на единицу равна нулю.

Комиссия и налог считаются от цены, поэтому с ростом цены растут и они. Это учитывает калькулятор юнит-экономики.

Пример расчёта

Представьте товар, который продаётся со скидкой площадки.

  1. 01Продавец считает прибыль от цены на витрине и видит плюс.
  2. 02Но покупатель платит меньше, а комиссия и налог берутся с реальной цены.
  3. 03Добавьте возвраты, за обратную доставку которых тоже платите вы, и рекламу, без которой товар не продаётся.
  4. 04Плюс превращается в ноль или минус.

Поэтому в примере юнит-экономики важна не формула, а честные цифры:

  • реальная цена после скидок;
  • ставки из кабинета;
  • фактическая доля возвратов;
  • реклама на единицу.

Подставьте свои в калькулятор — расчёт займёт пару минут.

Как посчитать юнит-экономику на Ozon и Wildberries

Формула одна для обеих площадок. Различаются ставки комиссий, тарифы логистики и схема работы — со своего склада или со склада площадки.

Поэтому:

  • берите ставки из кабинета продавца для своей категории на дату расчёта;
  • считайте каждую площадку отдельно: цена безубыточности может различаться;
  • пересчитывайте при изменении тарифов.

Типичные ошибки

  • Считать от цены до скидки.Скидки площадки и ваши акции уменьшают выручку, а комиссия и налог считаются от реальной цены продажи.
  • Забывать возвраты.Возвращённый товар не приносит выручки, а обратная логистика оплачивается.
  • Брать ставки «по памяти».Комиссии и тарифы меняются.
  • Считать рекламу по магазину целиком.Если товар продаётся только с рекламой, её стоимость на единицу — часть экономики этого SKU.
  • Смотреть только на выручку.Товар с большой выручкой может приносить меньше прибыли, чем небольшой, но маржинальный.

Что делать с результатом

Посчитайте каждый SKU по своим цифрам. Если прибыль на единицу близка к нулю или отрицательная, видно, какая статья съедает маржу сильнее всего, — с неё и стоит начинать.

Если товаров много, пришлите выгрузку: мы разберём все SKU и покажем, где теряется прибыль.